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  近段时间,我们密集报道了目前终端的真实销售情况,引起了很多经销商/店主的共鸣。一个毋庸置疑的事实是,近几个月以来绝大部分的门店都面临着考验。大环境的变化自然也引起了从业者们的反思,比如专卖店与集合店两种形态到底该如何选择。

专访雾站:101家店后,电子雾化集合店应该怎么走

  为了满足大家的需求,我们专访了目前集合店先行者的雾站创始人林标祥,希望通过雾站对于大家关注的问题的思考切入,能帮助大家选择更适合自己的门店类型。

  Q:目前雾站代理了多少个品牌,分别是哪些?

  A:雾站目前已经达成合作的品牌有: 魔笛、小野、雪加、柚子、刻米、龙舞、闪雾、唯它。正在对接的有: 蓝沛,未知星球。

  Q:雾站在选品上的逻辑是什么?各个品牌产品的角色有没有进行定义?依据是什么?

  A:雾站会以当下主流老牌品牌作为防御性产品,用来引流和应对目的性比较明确的客户。再通过一些新品尝试转换进店客户。

  背后的依据其实很简单:集合店就是一个超市,在满足不同客户需求的前提,主要用来转换和整合存量客户,同时在拓新上给客户带来更多的选择。

  那么如果A品牌比较火,收割客户并不是指让买A品牌的客户在集合店里买A。A品牌在集合店只是充当了一个媒介,客户通过这个媒介去尝试他认为更好的其他品牌B。B品牌产品本身很好,但是周边并没有专卖店,或者销售网点。那么店主转化成功以后才能稳定输出。

  Q:你对于通配的看法是怎样的?在你看来通配的未来会如何发展?

  A:我并不排斥通配的产品。打个比方,我不太清楚Type-c的接口最先使用在哪个产品上。但是我知道它最广泛地用于华为或者说安卓手机上。

  如果有客户问我,你们这个电子烟充电接口是怎么样的?那我和客户介绍的时候,为了能让他有个最直观的印象,就会说和你家里华为手机用的是一样的,通用的接口。

  我觉得通用之所以存在当下市场,是因为这个品牌或者这一款产品知名度高,市场基数大。那么一款新品,做到和他通用的烟弹目的也是便于更多地让消费者去接受。

  如果A品牌市场占有量是70%。剩下的品牌是30%。一款新品出现,如果不通配,只能争夺这30%的市场。如果做到了通配,另外70%的市场就向他打开了一扇窗,可以渗透更多客户。

  通配是一个捷径,但是看什么人去用。如果你用心做产品,需要走通配的捷径,那么无可厚非。如果你只为模仿、渗透,不在乎产品本身,那么这个品牌就本末倒置了。

  Q:现在雾站门店数量有多少,主要的区域分布是怎样的?会不会重点开发某一区域?

  A:目前雾站门店的数量是101家。主要分布在广东,辽宁,山东,河南,四川,河北。基本上全国北方和南方城市相对较多。

  未来的门店达到一定规模,会划分区域服务商。重点开发没有覆盖的城市。

  Q:目前开新店的速度大概是怎样的?平均几天一家?相比以前是否有加速?

  A:目前大概保持两天一家店,速度在增长。其实放在以往这个速度是挺慢的。但是放在当下,我觉得还挺好,稳健且扎实。

  Q:怎样看待目前行业普遍抱怨电子烟店赚钱越来越难的问题?你认为这会成为常态还是会逐渐改善?为什么

  A:这个问题之前提到过。国家政策落地以后,电子烟会被正名,同时第一轮的店铺洗牌结束,很多摇摆不定的从业者也会选择离场。

  Q:如果说是专卖店增长速度过快导致了平均下来门店的收益降低,集合店在其中会提供什么不同的价值吗?是否会是更好的解决方案?

  A:我觉得未来集合店的角色会和专卖店进行互换。一个商圈,十几家专卖店,家家没饭吃。在未来,同样这个商圈,会有三四家集合店,同样还是卖十几个品牌的产品,家家吃的香。

  Q:目前品牌对于集合店的态度不一,有的排斥,有的拥抱,而且各地省代还与集合店有利益冲突,比如在销售较好的集合店旁边拿店截流,你推测未来状况会不会有变化?为什么?

  A:理论上只有集合店会开在专卖店旁边进行截流。还没见过哪个专卖店敢开在集合店附近抢生意的,哈哈。

  Q:雾站曾表示2021年的目标争取全国500家。目前接近半年过去,预计这个目标是否能够达到?或者说这个目标有没有改变?

  A:这个行业真的是瞬息万变。一个政策,一条新闻都能牵动着千万人的心。不仅仅是从业者,还有那些股民的,哈哈。所以这个还说不准。

  说不定下半年雾站就会有大动作。也可能继续两天一家店,稳步前进。

  Q:你认为未来是集合店还是专卖店的未来?如果兼而有之,各自占比会是多少?

  A:我觉得不考虑政策因素的情况下,集合店会成为电子烟下一个阶段的生力军,占比会达到60%以上。

  Q:作为行业老大,谈谈明年的规划吧

  A:与时俱进,拥抱政策。

专访雾站:101家店后,电子雾化集合店应该怎么走

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