大家好,今天给大家分析剃须刀-刀片的商业模式,这节课我们以电子烟为例。

  首先我解释一下,什么是剃须刀-刀片商业模式?

  这里说的剃须刀,不是那种一体化的电动剃须刀,而是传统剃须刀,由刀身和刀片两部分构成。

  简单来说,人家卖剃须刀,不是靠剃须刀刀身赚钱,因为刀身是耐用品,用户购买了一次,能用很长时间,只要不丢失、不损坏,可以一直用下去,都这样的话,根本没有二次消费,没有复购,那商家还怎么去赚钱呢?

  所以要有重复购买,才会有持续性,赚钱才能源源不断。原来在农业时代,用的是剃毛刀,剃毛刀不快了,需要用手工去磨,刀刃磨快了再用。但这种方式太低效了,刮一次胡须就得磨一次刀,特别浪费时间,而且操作不好,容易刮伤,所以后来被新发明的剃须刀刀片代替了。

  剃须刀刀片都是很锋利的,剃胡须的男同胞们都有体会。但是这个刀片用了一段时间就不快了,就得更换新的刀片,不停的更换,刀片就成了消耗品,这样一来,就得不断的购买。因此,剃须刀刀片正是通过这种源源不断的销售方式赚钱,别看每次单价不高,但是几个亿的人都在用,那销售额就很恐怖,而且持续性的不断的在用、在消耗。

  这就是剃须刀刀片的商业模式。好不好?非常好!一旦解决了核心技术问题,实现了大规模量产,无论是利润还是现金流,都是非常强的,所以这是个好生意。

  与此类似的,还有一个经典案例,也说明了剃须刀-刀片的商业模式有多牛。

  那就是打印机-耗材模式,打印机是一种设备,卖打印机本身能赚钱,但它并不是一个快速消费品,你买了之后很长时间不会再买。但是打印机,包括复印机的墨水,那些耗材,用完了你就得购买新的,所以打印机-耗材模式也是一种非常经典的剃须刀-刀片的商业模式。

  不过,我们今天不聊刀片和复印机什么的,我们先从一家公司案例说起。我先给大家看一张美女图。

  这个人的颜值比较高吧,她是谁呢?她叫汪莹,“悦刻”电子烟品牌的创始人兼CEO。

  在今年也就是2021年1月22日,她的电子烟公司名字叫雾芯科技,在纽交所上市了。上市当天,股价暴涨,一度触发熔断,当日结束时以29.51美元收盘,涨幅高达145.92%。并且股价一路飙升,截止到1月26日,短短的4天,雾芯科技的市值就达到了458亿美元,约合人民币3000亿人民币,市值差不多赶上今日头条的估值了。

  更重要的是,这家公司从成立到上市,只用了短短3年时间,营收规模就已经达到了数十亿。财报显示,2020年前三季度,雾芯科技营收、净利润分别为22.01亿元、1.09亿元。

  可以说,这还是一家很赚钱的公司。

  那这家公司为什么这么赚钱呢?经过我对这家公司的调查了解,主要有三点,

  1、产品层面:悦客的多种口味融入,吸引了一大波能够接受甚至喜欢这种口感的年轻人群体,再加上设计简约,年轻人能够接受。

  2、定位层面:嘻哈文化迎合了年轻群体需要,并且形成了谈资,具有独特的圈层文化。

  3、资本层面:资本加持,钱多,在抢占线下渠道方面不惜重金,货铺的比较多。

  当然了,在这些成功的背后,都离不开创始人汪莹这个人和她的背景。

  汪莹毕业于西安交通大学,进入了宝洁公司工作,后来跳槽到世界三大战略咨询公司之一的贝恩咨询工,还担任过Uber(优步)中国区负责人。

  可以说,她的背景,以及她背后的人脉都很厉害。

  好了,今天我们不讲这个创始人怎么厉害,也不想给她免费打广告。

  我们还是从电子烟这个产品特征说起。

  为什么电子烟特别火?别看竞争特别激烈,甚至不乏亏本赚吆喝的情况,但为什么依然被资本一致看好呢?想想看,玩资本的都不是傻子,只要你投了10家电子烟公司,只要1家成了,就能把你赚回来。

  说到底,电子烟这个产品,满足了一个合格快消品的一切要素!

  那么,我们首先得从电子烟的产品构造说起。

  电子烟产品是怎么构成的?这种电子烟分为充电器、电子烟杆以及"烟弹"三个部分。

  吸食电子烟的原理就是通过电子烟杆的元件,加热包裹烟丝的"烟弹",产生烟雾,达到吸烟效果。

  烟弹又是什么呢?主要是指加热不燃烧“似卷烟”的烟草制品,里面含有烟油、尼古丁等成分。

  了解了电子烟这几个部分,你会发现,电子烟具备“刚需、高频、高周转”这几个快消品的特征。

  什么意思呢,就是刚性需求,消费的频率很

  高,经常重复购买,由此带来的产品周转率高,带来的现金流源源不断。

  那我们来看看,电子烟这种商业模式是怎样的?

  简单来说,售卖电子烟,靠什么赚钱?我们来梳理一下,一个是卖电子烟杆,还有些周边配套,如充电收纳盒、充电器等。另一个是烟弹,这个很关键。

  大家明白了吧,从商业模式的角度来说,电子烟的“刀片”是什么?就是烟弹,烟弹就是快速消费品。一个烟弹的成本只有几块钱,但售价平均在二十多块甚至一两百块不等,毛利率非常高。

  看到这一点,你就明白了,为什么悦客这么赚钱了。

  据悉,光卖烟弹,悦刻就卖了2亿多颗,市场占有率达到了6成。

  讲到这里,可能很多人也明白了,为什么电子烟这么赚钱了。

  说到底,还是因为电子烟这款产品带有一定的上瘾性,广告宣称说是为了帮助戒烟,但实际上,吸食电子烟本身也能够上瘾。因为电子烟含有尼古丁,尼古丁就是能够让人上瘾并形成依赖的一种物质。

  其次,我们再从行业属性来看。

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