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穿越“黑暗森林”,YOOZ柚子7000家门店的中场竞速

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  除了悦刻,谁是电子雾化C端品牌老二?随着YOOZ柚子门店数量突破7000家以及持续性增长,这一问题或将逐渐清晰。

  9月27日,36kr发布《跨越峰谷周期后,2021中国电子雾化品牌实力总览》一文,根据36Kr对这场肇始于2018年的“新造烟运动“的数据整理,悦刻、YOOZ柚子、魔笛、小野、铂德、喜雾入选2021年度最具实力榜单。

  36Kr榜单

  从榜单来看,悦刻以电子雾化行业C端第一股,过15000家门店的体量,在政策适应性以及就业、扶贫、环保等方面社会责任承担来看,作为第一品牌实至名归,无可挑剔亦无法撼动。

  头把交椅悦刻已然坐下,且短期内无法挑战情况下,谁是雾化行业C端第二品牌,就像一个“罗生门事件”,流传着多个版本,YOOZ柚子、魔笛、铂德等多个头部品牌都一度被认为是老二的种子选手,然而没有事实数据支撑,无论哪一种说法都很难服众。

  在36Kr实力榜中,36Kr从YOOZ柚子的规模体量、线下资源管理、融资情况总结了YOOZ柚子综合实力,排名紧随悦刻之后。

  从数据看,36kr的分析虽只是概括出YOOZ柚子的冰山尖端,但是从YOOZ柚子渠道增长体量、轻量化聚焦运营、与市场协同进化的适应性等多要素架构起的深掩于深海巨浪中的冰山基底来看,在C端消费者市场,YOOZ柚子与友商距离逐渐拉开。

  首先我们来看渠道

  得渠道者得天下,渠道,作为品牌生存生命线,不仅决定着销售流速,同时也是影响品牌复购利润核心要素。

  据公开资料显示,第一品牌悦刻目前拥有渠道数15000家,支撑起高峰期2000亿市值,从2019年开始,受行业性“全网断电”及趋严监管政策影响,通过直营、加盟或寻求国代,行业品牌纷纷加入对于门店渠道的争夺,尤其是进入2021年后,“千烟大战”架构起的渠道销烟成为今年电子雾化行业最浓墨重彩的一笔,而在渠道的争夺中YOOZ柚子似乎并未手软。

  据公开数据显示,自2020年10月到2021年9月,不到10个月时间,YOOZ柚子的渠道体量增加了6000家,从时间线来看2020年10月YOOZ柚子宣布门店数量突破1000家,进入2021年之后,门店保持稳定增长,3月份突破4000家,5月份突破5000家,9月达到7000家,保持月均600家增长规模,按此增速,年内有望突破9000家,离10000家仅一步之遥。

  数据来源YOOZ官方公开报道

  超高速的增长,YOOZ柚子自始至终没有官宣过营收数据,但是7000家门店数量,俨然已经构成了YOOZ柚子的基本盘,并成为决胜千烟大战的核心资本。

  “宇宙是座黑暗森林,每个文明都是带枪的猎人”

  在《三体》中,刘慈欣性用“黑暗森林法则”架构起宇宙文明的竞合逻辑,而在商业文明对市场份额的争夺中,何尝不受“黑暗森林法则”支配?在商业、政策的杀伐合围中,YOOZ柚子是如何摆脱被狙击的命运,并形成旺盛的“磁场吸附力”,在短短的10个月内聚合6000家门店,而这种旺盛的“吸附磁场”又将是如何被保存下来并演变为一种品牌的“长期主义”?基因和密码在哪,这是一个值得探讨的问题。

  种种事实表明,YOOZ柚子并非天然的强者。

  从入选的几个品牌来看,魔笛有自有供应链体系基克纳,在产品研发、生产能够实现基克纳+麦克韦尔双重助攻;喜雾有尼古丁盐发明人邢晨悦的加持,重点发力尼古丁盐底层技术;而铂德总部位于美国,在销售上实现美国+国内两大市场双轮驱动,另靠烟油起家的铂德,目前已打通烟油研发、产品生产一体化;而小野初一出场便自带罗永浩的高光,而另一创始人彭锦州则曾任荣耀副总裁华为,对3C电子产品研发、销售也是一个门清的老手,外加陈冠希代言,也是截至目前电子雾化行业唯一一个明星代言品牌。

  无论是供应链体系、底层技术还是从创始团队来看,YOOZ柚子显然并不太具有B端强者属性,而由此种种导致的“饥饿感”反而能让YOOZ柚子在C端保持理智,剥离可能拖累进度的战略决策,回归最本质的用户目标。

  一骑轻尘“轻量化运营”

  从YOOZ柚子大的运营逻辑看,聚焦的“轻量化“运营是YOOZ柚子一个十分显著的个性。

  2019年YOOZ柚子出道,产品上市当日销售额突破500万,2019年7月有“微商第一人”之称的韩束微商CEO陈育新加盟YOOZ柚子,负责微商渠道的建设和开拓,随着2019年11月政策性的全行业“断网断电”,YOOZ柚子适时转型线下销售,而在此时,据熟悉YOOZ柚子历史的业内人士透露,蔡跃栋曾在体系内建立A、B军团,同时邀请快消品及3C数码两波人马,各划出一亩三分地,分别测试快销模式和3C营销模式于电子雾化动销的有效性。

  打散、剥离、聚焦,凡此种种,因为没有历史包袱,YOOZ柚子的轻量运营策略让其可保持极强的市场适应性。而通过不同渠道不同模式的测试,在一定程度上说明,YOOZ柚子在轻量化运营中的“快”“准”的优势。

  而这种快准狠,一方面让其在与市场的适应中求变,而另一方面则体现精力的聚焦。

  聚焦于用户需求、渠道运营质量以及流速,这在YOOZ柚子的产品和市场策略上能得到很直观的反映,无论是YOOZ柚子一代还是二代,其标准化的接口和雾化杆子很少改变,从某种程度看这是内部的ISO标准,标准化的产品从内部来说,可减少产品研发带来的内耗,但是对于用户来说,同一个品牌的烟杆是否需要不同的外形,从用户来说最底层的需求是雾化体验,而非消耗烟杆,但为了追求个性化,YOOZ柚子YOOZ在色彩和颜色会有诸多调节以适应用户的个性化需求,而在此之外,YOOZ柚子还是行业内首个推出9.9引流感的品牌,以促进门店流速的品牌。

  YOOZ柚子系列

  而在市场端口,YOOZ柚子则采用的是与产品完全不一样的策略,从最初的微商到拓展专卖店,政策上从“牛店牛补”“前置补贴”再到“长期补贴”,YOOZ的市场运营策略更新换代速度,保持着与市场的快速协同。

  凡此种种,在聚变的过程中,YOOZ柚子感觉像是一个适应性极强的生命体,随着环境协同进化,虽然不是天然的强者,但是因为“轻量化运营”,对自我清晰认知的目标聚焦,让YOOZ柚子在中场“竞速”中突围,然而从未来来看,线下市场的合规性明显是下半场的门票,YOOZ柚子在今年4月份针对市场乱象的各项突击,已先入为主的进入“管理模式”,“一超多强”是现如今的格局,而在未来可能到来的各种监管方向的猜想,最终谁能正式进入决赛的候选名单里,目前来看,仍需拭目以待!

  - FIN –

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